赢得参展（zhǎn）商的参与是展会成功的开始展（zhǎn）览会（huì）的组织（zhī）者要赢得参展商（shāng），首先（xiān）要使（shǐ）参展商了解展会的（de）概（gài）念及目的。这就意味着展览会（huì）要通过宣（xuān）传、广告及销售渠道，将展会（huì）的信（xìn）息传递给企业，以推广自己的展（zhǎn）会。

 　　组织专业展会的目的是为了满足参展（zhǎn）企业（yè）的贸易需（xū）求。企（qǐ）业（yè）决定参展（zhǎn），是（shì）认为参加展会能为企业带来价值，能满（mǎn）足他们宣（xuān）传企业（yè）产品，树立企业形（xíng）象、促进贸易（yì）等需求。参展商（shāng）的参展是展览会取得成（chéng）功的（de）关键，有了参展企业的（de）参（cān）展，主办单位的价值才得以体现（xiàn）。主办单位（wèi）举（jǔ）办展览（lǎn）会的（de）主要收益来（lái）自于参展企业的展位费。因（yīn）此，主办单位（wèi）与参展商之（zhī）间（jiān）的价（jià）值（zhí）传递是（shì）非常重要的。如何来保（bǎo）证这一（yī）“传递”，就要依赖于展会是（shì）否遵循着一个出色（sè）的、可行的价值（zhí）交付系统（tǒng）———这个系（xì）统就是（shì），展会（huì）应不（bú）仅能够向（xiàng）参（cān）展商提供一种（zhǒng）他们认为（wéi）能带来价（jià）值（zhí）的产品及服（fú）务，而且能够降低（dī）参展商（shāng）的贸易（yì）成本。具体表现为：参（cān）展商能（néng）在展览会上结识新客户，扩大贸易合作关系，增加贸易量；或者通过（guò）参（cān）展（zhǎn）树立（lì）了企业形象，宣传了企业产品，扩（kuò）大了（le）品牌（pái）知名度（dù）等。当企业认为参加展览会，可以实现以上（shàng）价值时，他们就会报名（míng）参展，成为参展商。
 　　服务惟展商（shāng）是（shì）瞻
 　　做好参（cān）展商的组织（zhī）、服务工作是展会成功的关键。
 　　参展商报名参展（zhǎn），主办单位与（yǔ）参（cān）展商的合作就开始了。作为主办单位，应向参展（zhǎn）商提供一（yī）系列专业、周（zhōu）到的服务。
 　　首先，应了解（jiě）参展商（shāng）的参展需求、企（qǐ）业产品（pǐn）的定位、寻求合作的贸易方式、寻求贸易对象的类别等。只有（yǒu）全面的了解（jiě）了（le）参展商的需求，才能对他们做好有目标的服务。广大参展（zhǎn）商（shāng）寻求的目（mù）标（biāo）客户对象（xiàng）的集（jí）合，形成（chéng）了大会专业观众组成（chéng）的（de）基础。将参（cān）展（zhǎn）商与专业观众有针对性的结合在一起，使他们在展会这个（gè）平台上达（dá）成贸易交流、合（hé）作协议（yì）、以及（jí）后续（xù）长期的合作，就达到（dào）了展（zhǎn）会的真（zhēn）正目的。
 
　　在（zài）展商（shāng）报名（míng）的同时，用填写表格的形式，了解他（tā）们（men）的参展需求及其相关信息，是我们做（zuò）好展会筹备期相关工作的（de）依据（jù）；了解参展企（qǐ）业的产（chǎn）品定位（wèi）及结（jié）构，将他们安排在（zài）不同的展区，可体现展会的专业性，同时还可（kě）以方便专（zhuān）业观众查找；了解参展企业的品牌（pái）实力（lì）、合作需求，可（kě）以有目标的为他（tā）们寻求目标对象。同时，参展商的这些（xiē）信（xìn）息也可以作（zuò）为（wéi）展会招商（shāng）的依（yī）据。
 　　根据（jù）展会（huì）的定位、参（cān）展（zhǎn）商的（de）分类（lèi）情况有针对性的组织专业观众。展（zhǎn）会有了参展商，根据他们的需求组织观（guān）众（zhòng），这（zhè）是一个（gè）专业（yè）展（zhǎn）会成功（gōng）举（jǔ）办的重要（yào）工作。可以通过多种方式（shì）做好（hǎo）专（zhuān）业（yè）观众的组织工作，如：通过各类展会（huì）的（de）宣传、广告、网站等（děng）。我们（men）用邀请函邀请，通过商业机构（gòu）有组（zǔ）织的（de）邀请，通过参展商邀（yāo）请他们的客户等方式。
 　　对（duì）于展（zhǎn）会，参（cān）展（zhǎn）商（shāng）和观众是同时存在，互相依托的。展会有了（le）具有实力的（de）参展商，能带来有价值、有创新概念的（de）新（xīn）产品（pǐn），就能吸引有（yǒu）价值的观众。参（cān）展商和观（guān）众（zhòng）的同时到（dào）来，就（jiù）是专业（yè）展（zhǎn）会（huì）成功的基础。一个展会（huì），参展商与专业观众的数量及（jí）质（zhì）量（liàng）是体现（xiàn）其展会品牌实力（lì）的重要依据。
 　　参展商面对参（cān）展会遇到许多实际问题，如：了解（jiě）场馆（guǎn）环境、展位（wèi）尺寸及结构、展位设计（jì）、展品运（yùn）输、现（xiàn）场搭建；形象（xiàng）宣传、现场广告、展期（qī）活动安排、工作人员吃、住（zhù）、行等具（jù）体问题（tí）。作为主办单位应向参（cān）展商提供尽量细致、周到的服务（wù）。对于每（měi）一个细小的参展环节，应先做（zuò）出工作方案，并及时提（tí）供给参展（zhǎn）商，使他们得到（dào）大（dà）会直接的专业服（fú）务。
 　　除了建（jiàn）立（lì）客户（hù）联系，推广企业产品，了（le）解行业的流行趋势，得到相关（guān）的信息咨询，通（tōng）常也是参展商的参展目的。所以，从专（zhuān）业或（huò）行业的角度，邀请国（guó）内外同行（háng）专家，进行讲座，咨（zī）询服务，也是做好（hǎo）展（zhǎn）会综合（hé）服务的一部分。 
　　大会现场高效、系列的服（fú）务（wù），是展会组织工作中的重要环节。在展期短短的几天里，各类相关人士的集合、各类活动的集合、时间（jiān）的限（xiàn）定等使各项组（zǔ）织工作（zuò）的效率显得至关重（chóng）要。现场（chǎng）的服务（wù）工（gōng）作直接、具体、综合。面（miàn）对如此复（fù）杂的服务工作首先应做好情况（kuàng）的分（fèn）析，做出（chū）解（jiě）决的工作方案。对工作人员做好（hǎo）培（péi）训，使其能提供优（yōu）质、快捷的服务。应（yīng）要求工作人员每天（tiān）对参展商（shāng）进行巡查，在了解贸（mào）易成交情况（kuàng）的同时（shí），为他们解决一些（xiē）细小的问题。
 　　总之，对参展（zhǎn）商的服（fú）务千头万（wàn）绪（xù），做出（chū）总体的工作方案是万事之本。提高工（gōng）作人（rén）员的综合素质，是做好服务（wù）工作的保证。
 　　发（fā）展（zhǎn）携手才（cái）能（néng）共（gòng）进
 　　与参展商建立长（zhǎng）期的合作关系是（shì）展会发展（zhǎn）的根本
 　　参展商希望通过展会（huì）得到更多的（de）服务，带（dài）来更多的价值，以满足他们的需求（qiú）。这也督促主办单位不（bú）断进取，不断改进（jìn）工作。随（suí）着展会水平的提（tí）升，参展商越来越不能接受用（yòng）展位费来（lái）换取短期的经济利益，他们希望能得到长期（qī）的服务，长期的综（zōng）合利益。因此，主（zhǔ）办单位与参展商之间建（jiàn）立长（zhǎng）期的合作关系是趋势所在，是满足双方利（lì）益的需要（yào）。
 　　保证长期的合作关系，有利于主办单位与（yǔ）参展商的共赢。参展商的（de）目的通过展（zhǎn）会（huì）来实（shí）现，展会及时了解参展商的（de）需求变化，来调整大会的定位，这就形成了合（hé）作的良性循环。专（zhuān）业的展（zhǎn）会应与（yǔ）参展商保持一种三至五（wǔ）年（nián）或更长的合（hé）作关系。应随时保持（chí）与（yǔ）参展商（shāng）沟通，了解他（tā）们参展的需求变化，了解（jiě）他（tā）们的产品结（jié）构变化，以（yǐ）及（jí）企业人士、构（gòu）架等变化，取得他们的长期（qī）信任。总（zǒng）之，通过多种方式（shì）的（de）沟通，不断寻求增进相互关系的办法。
 　　要成功建立长期的合作伙伴关系并不像展会（huì）初期销（xiāo）售展位那（nà）么简单（dān），要在更多方面满足（zú）参展商的各种需求，帮助他们去解决各种（zhǒng）问题（tí）。作为（wéi）主办单位还能为参展商做些什么呢？首（shǒu）先可以多方面的了解参展商（shāng）的参展想（xiǎng）法，向他们提出更多的参（cān）展建议，尊重他们（men）的各种意见、建议。可以成立（lì）参展商的联合会，为了大会的共同发展与主（zhǔ）办单位共同决定展（zhǎn）会（huì）发（fā）展中（zhōng）的重（chóng）大问题（tí）；集思（sī）广益的（de）探（tàn）讨成功办展的（de）新举措；从参展商的利益出发，除了帮助他们增加经济利润，还（hái）应帮助他们节（jiē）省参（cān）展开支。因此（cǐ），主（zhǔ）办单位（wèi）理解、满足参展商的各种参展期（qī）望，是维系参展（zhǎn）商长期合作关系的根本。
 　　总之，专业（yè）展会的成功，离不开参展商、专业观众的（de）参与；品牌展会的提升、发（fā）展，更（gèng）离不开参展商、专业观（guān）众的长期支持。

06-28